前言
報價是門藝術
報得高怕接不到案子、嚇跑客戶；報得低怕自己掉價，以後還要被客戶凹。
接案類型太多種，在這裡不跟大家聊報價步驟、流程、文件等等，在網路上都能找得到，分享以自顧者或小型工作室客製化為主的服務，平均費用不超過 100 萬的接案經驗與做法，如果超過這個數字通常會是跟其他團隊聯盟攻案或是政府投標案等等。
報價不只是報價，還可以當成投資
我認為要先問自己，這個案子是不是你想要接的案子？尤其是開始工作或接案的前幾年要累積自己的經驗、作品、能力等等，還要評估很多條件，因為
這不光是一個案子的報價，還可能是個投資。
如果他很具未來發展性，或許可以考慮是否要適度地當成投資。可能時程很趕、預算少一點、也許會有各種條件當下委屈自己一點點，但後續的效益是高的，那麼也許可以「考慮」把自己的報價彈性拉大一些。比如他是一個指標性客戶、需求類型很具挑戰性、或是可以成為很具代表性的作品、也或許他的背後可能有潛在客源…等等。
若在前期有任何疑慮，就不要委屈自己，比如會害怕現在就給他折扣價錢、幫他趕案子會養壞對方胃口…，那麼就不要勉強自己，因為後續可能會因為各種狀況換來情緒上的反彈。
要如何推測客戶預算上限？
通常可以直接問，但一樣得看業主類型，因為個人發案、企業發案、政府計劃….等等發案類型，在預算掌控及編列上還是各有不同的程序。
我的習慣是
- 先確認對方是否擁有預算決策權
- 詢問對方是否購買過類似服務的經驗，若有，進一步詳細詢問該次委外的狀況
- 進一步瞭解對方的需求是否已有初步想法
- 詢問對方是否有任何參考範例，根據範例較好收斂對方需求
- 若需求簡單或非常明確，當下可以給對方一個「範圍」，觀察對方的語氣或表情，大部分的人如果當下覺得價格太高，反應是會很明顯的
幾個簡單的面向會比較清楚對方對服務價格的「認知」在哪裡，以及你能不能（或想不想）提供他想要的服務，來「初步判斷」這會不會是我的客戶。
客戶的預算不等同於我們的報價區間
但如果真的很想要服務這個客戶，也可以先試探詢問介紹人、客戶窗口，決策者的預算大約到哪裡，或是自己若開某個範圍的價格，是不是在這次預算範圍內。
客戶預算與我期望報價不一致時
客戶預算跟我們期望報價不一致的時候，不代表不能成為我的客戶
有很多種可能的因素，過往容易覺得客戶是不是沒什麼 Sense，但要切記有時候不見得是單一面向的問題，有太多可能影響的因素了！
如果想要長久經營自己，進一步的情報對我們未來報價或服務方向都會有幫助，這邊舉幾個可能的思考方向：
- 客戶這次預算低不代表往後預算低
- 預算低，不代表他沒錢，可能只是他不想付我們預期的費用
- 客戶不想付我們預期費用，不代表他不懂行情，可能是他不認為我們有這個價值，或是也許有其他更合適的選擇
- 他不認為我們服務有這個價值，不代表他沒有 Sense，可能是我們經驗能力不符合他的需求
- 客戶有足夠的預算，但我們報了不符合他們期待中的價格或規格，這時候他們可能也會害怕，是不是我們能力不足
- 報價規格若可彈性調整，不見得要為了符合客戶全部的需求就一次做到位
有時候在多重因素影響之下，這次不會成為我們的客戶，但若是能幫助對方釐清一些基本問題，甚至需求不符合我們能提供的服務，轉介紹其他合適的服務給對方，也許下一次他就會成為我們的客戶。
報價可以當成測試自己市場的方式
你的服務就是產品，產品都需要測試市場
所以開始報價前，也得先掂掂自己的斤兩。
前面提到「自己的市場」是取決於市場願意花多少錢買你的服務？這些服務不只包含「技能」與「產出」，還包含了整個服務過程所提供給客戶的體驗。
比如你的經驗能不能快速找到客戶的痛點與需求？你的能力符不符合客戶的口味喜好與需求，還有市場趨勢？你擁有的資源足不足夠扛得起客戶給的預算和規模？
如果在自己的領域剛開始經營，或是還很多不確定性，也還沒找到自己明確的路線，建議先找業界前輩問問看自己的能力有沒有到「想要的市場」中「想要的行情」，順便請他們幫忙評估自己的水平到哪裡。
我曾經遇過一個專業能力半桶水、溝通也尚待磨練的後輩，自我感覺非常良好地用「認為值得自己能力」的價格報給客戶，當時我暗示、明示也沒辦法改變對方的想法，只能讓市場驗證他的產出與報價了。
但假設未來這個後輩還能夠用這樣的產出水準跟價格長期經營下去，那麼也代表他有找到他的市場！
可以參考，但不要盡信「市場行情」
「市場行情」取決於你想要哪個市場，以及你的能力能不能存活在那個市場。
你有你的預算，我有我的市場
常常有人問說「一個網站通常要多少錢？」「幫人家拍照多少錢」「一個包裝盒設計多少錢？」
假設預算只有一個 12000 元的網站、一個 3000 元的 Logo 設計、一篇 1200 的新聞稿、一張 2000 元的人像攝影…..那是你的預算，但不是我的市場，我就只能跟你說抱歉，或許我可以介紹你需要的團隊或公司。所以如果對方給你一個讓你感到傻眼的數字，千萬不要馬上生氣，因為會說出來的人代表那可能是他認知的數字，也就是他可能曾經有這樣的經驗、聽說這樣的行情，或是他沒有概念。
透過幾次的報價經驗，可以循序漸進地測試出你的能力在不在你想要的市場。
報價前的初步需求訪談
如果有人問你服務的報價，先判斷他是認真在詢價，還是只是純粹好奇問好玩的，或者是對方真的要做只是還沒有很認真思考。
如果純粹問好玩的，通常我的回覆也會很籠統地試探對方
「想要做什麼樣的網站？規模可大可小，可以只有一頁也可以整個系統」「想要做什麼樣的包裝設計？設計可以用一般有的外型，比較安全不用另外花錢設計結構也不用開模，也可以做得很比較複雜跟別人不一樣」
在前期訪談時先循序漸進地詢問對方的需求，從答案裡去瞭解對方目前的想法，已經很明確了還是只是問問，或是對方需求很強烈但不知道如何下手，可以先詢問基本的問題，也試著幫著對方釐清他的需求
- 什麼樣的類型、目的、用途
- 什麼樣的功能
- 什麼樣的規模、數量
- 為什麼要做這件事情
- 做這件事情的目標對象是誰
需求可大可小，訪談也不會一次有結果，中大型的專案會透過多次的往返確認規格。如果還是不知道怎麼報價，可以問問整個專案需要的知識、時間、技術成熟度以及預計要花費的時間值多少錢？或是初期不太會抓報價範圍的話，可以用市場上跟自己差不多年資的薪資水平去換算自己的時薪，以及預估該專案可能花費的時間，然後根據客戶狀況再把總數倍增兩到三成上去，如果是非常刁鑽的客戶，可以再往上疊加一些費用。
報價時不要忘了隱形成本
自由工作者或設計團隊在報價時很容易忘記有「隱形成本」這件事情，當然所謂的「市場行情」也不見得有把隱形成本算進報價中。
一般客戶習慣價格來自於「肉眼」看得到的東西，溝通需求、甚至專案管理、架構規劃、委外廠商、使用測試、品質控管、各種文件作業等等這些都是他們看不到的，更遑論是團隊本身如果有實體管銷支出，也都是看不見但需要考量進去的成本。
報價的幅度需要隨著客戶規模或狀況適度調整
同樣的規格或產出，在不同規模或狀態的客戶身上有可能會有不同的價格。
例如規模大的企業或政府單位，報價可能需要疊加兩三成上去，不是因為對方比較有錢我們可以這麼做，而是大企業、政府單位可能有幾個狀況：
- 請款流程繁複，等待時間會拉長
- 溝通成本高，每個細節變動可能會再重新跟各部門溝通，部門與部門間也可能有政治角力
- 決策時間長，每一個環節有變動都可能要再重新規劃
- 大型企業通常有採購議價流程，需要向發案單位問清楚該公司議價的標準程序，好評估該疊加多少費用上去
相反的，如果接到小型的案子，好配合、好溝通、請款快，預算比預期少一點，時間拉長來看不見得沒有利潤。
報價的「價格」不完全等於你的「價值」
如前所述，有時候當下眼前看到的數字，不能完全代表我們所產出的「價值」，會有隱形成本，也會有長遠的獲益，當把時間拉長、面向拉開來看，不要只專注在「自己」以及「當下」，就可以突破更多盲點。
甚至也不該把學習成本全部灌到報價裡，那是本來就該去充實與具備的能力，就像我們不會每次用上班時間去外面上課學習一樣。如果想要接某個類型但技術尚未熟練的案子，那麼我們可以選擇是否要花錢、花時間投資自己做這件事。
我們也不需要因為別人「認為」你太貴、或太便宜，就直接將這個認知與「自己的價值」劃上等號，商業的價值是自己的定位加上整體市場給予的回饋。很多時候我們在服務時所給予的遠遠超過報出去的價格，與客戶起初認定的價值。當然，如果這個客戶下次不再找你，我們也會知道他並不認為我們值得。
結論
報價還有太多的細節及可能的情境了，除了自身的狀況、團隊成長的狀態、提供服務的價值、市場的接受度、客戶內部的流程、客戶決策的狀態….有各種各樣的關係，在這邊僅能分享比較初步在報價上一些小技巧跟心態上的調整。
還會跟著大環境以及產業整體發展趨勢有所變動，下次再跟大家分享被砍價該怎麼辦，以及請款需要注意的細節等等。
